EN BUSCA DE RESULTADOS

¿Cuántas  veces nos quejamos que los resultados no son lo esperado y que deberíamos invertir en más capacitación de la fuerza de ventas, buscar mejores promociones o incrememtar los incentivos?

Se hacen esfuerzos en una o varias de las áreas antes mencionadas, los resultados mejoran… pero no en forma proporcional o geométrica al gasto incurrido.

Entonces ¿qué podemos hacer?

Hay que cambiar de estrategia y dejar de enfocarnos en vender y buscar enfocarnos en solucionar las necesidades de nuestros clientes, logrando que su negocio crezca y nosotros con ellos!

¿Cómo podemos lograr eso?

A través de un programa de Key Account Management (KAM), donde el foco principal es  la planificación y el manejo mutuo de beneficios (partnership) entre nuestra organización y los clientes.  Este proceso es una inversión de largo plazo, que requiere asignación de tiempo y recursos, para lograr una estrategia ganadora.

Los 5 principales aspectos a considerar son:

• Análisis de nuestro portafolio de productos y aplicaciones diferenciadas o beneficios  
• Comprender las necesidades de nuestros clientes
• Desarrollar contactos y relaciones internas, con diversos departamentos clave de nuestro cliente 
• Establecer una metodología de soporte KAM y ponerla en acción
• Asignar recursos internos y comunicar la estrategia internamente, a todos los colaboradores que deberán apoyarla 

¿Haz tenido experiencias positivas o negativas en el KAM? 

¡Compártenos tus éxitos o fracasos!