Jose Murua

hace 1 año · 1 min. de lectura · ~100 ·

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EN BUSCA DE RESULTADOS

EN BUSCA DE RESULTADOS

¿Cuántas  veces nos quejamos que los resultados no son lo esperado y que deberíamos invertir en más capacitación de la fuerza de ventas, buscar mejores promociones o incrememtar los incentivos?

Se hacen esfuerzos en una o varias de las áreas antes mencionadas, los resultados mejoran… pero no en forma proporcional o geométrica al gasto incurrido.

Entonces ¿qué podemos hacer?

Hay que cambiar de estrategia y dejar de enfocarnos en vender y buscar enfocarnos en solucionar las necesidades de nuestros clientes, logrando que su negocio crezca y nosotros con ellos!

¿Cómo podemos lograr eso?

A través de un programa de Key Account Management (KAM), donde el foco principal es  la planificación y el manejo mutuo de beneficios (partnership) entre nuestra organización y los clientes.  Este proceso es una inversión de largo plazo, que requiere asignación de tiempo y recursos, para lograr una estrategia ganadora.

Los 5 principales aspectos a considerar son:

  • Análisis de nuestro portafolio de productos y aplicaciones diferenciadas o beneficios  
  • Comprender las necesidades de nuestros clientes
  • Desarrollar contactos y relaciones internas, con diversos departamentos clave de nuestro cliente 
  • Establecer una metodología de soporte KAM y ponerla en acción
  • Asignar recursos internos y comunicar la estrategia internamente, a todos los colaboradores que deberán apoyarla 
Key Account Manager

Ta

0

Support of key customers
Maintenance of business
relationships
Optimization of customer
processes

NAS

NNER GLAM
Analytical and strategic
thinking

Excellent communication

Background

* Bachelorsin Marketing, ,
Finance, Business
Administration or similar
related field

 

¿Haz tenido experiencias positivas o negativas en el KAM? 

¡Compártenos tus éxitos o fracasos! 

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